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第一章、什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源;
2、正面的关键时刻与负面的关键时刻;
3、什么是客户真正想要的关键时刻。
第二章、谁扼杀了这个合约
1、决策委员会对选择供应商的决议过程;
2、关键时刻发生在营销过程中的任何时刻;
3、关键时刻行为模式的特点。
第三章、无辜的留话者
1、为什么客户的看法和你的看法有差异?
2、为什么你看不到顾客的需要?
3、怎么才能察觉到顾客的需要?
第四章、关键时刻行为模式第一步:探索
1、什么是为客户着想?
2、区分企业利益和个人利益;
3、区分两类客户:外部客户和内部客户。
第五章、繁忙的业务经理
1、分析客户在公司内的角色;
2、不要把客户的信任视做理所当然;
3、挖掘顾客的潜在需求;
4、满足顾客潜在的期望。
第六章、专业的竞争对手
1、建立管理客户期望的能力;
2、如何让客户充分感受到你的增值;
3、如何建立信任,把线索转化为业务机会。
第七章、关键时刻行为模式第二步:提议
1、“适当”的提议什么样?
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”?
3、在哪些情况下不应当“提议”?
第八章、关键时刻行为模式第三步:行动
1、怎样理解“行动”?
2、行动原则。
第九章、不会倾听的业务经理
1、察觉客户的心理期望;
2、通过发现客户的心理需要为客户增值。
第十章、关键时刻行为模式第四步:确认
1、销售中的确认;
2、评估是否满足客户的期望的方法。
第十一章、经验丰富的业务经理
1、如何正确使用和巩固客户关系。
2、如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来。
第十二章、复习和运用关键时刻模式
复习分析客户的期望和需求
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