【营销管理】目标管理实施步骤

　　营销管理过程中采用目标管理是属于基本的管理方法。目标无论是对于一个组织，还是对于我们每一个人，都非常重要。卡耐基说“毫无目标比有坏的目标更坏”。具体企业目标管理实施步骤包含以下九个方面。

　　目标管理实施步骤1、制定目标

　　制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制定呢?

　　首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的 SWOT分析。

　　S--Strength优势：指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如：服用方便。

　　W--Weakness劣势：指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：价格较贵。

　　O--Opportunities机会：指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多，政府的政策保护。

　　T--Threats威胁：指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。

　　在进行 SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合 SMART原则，即"聪明法则"。

　　S--Specific具体的：能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。

　　M-- Measurable可衡量的：是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。

　　A--Achievable具挑战性：是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。

　　R--Relevant现实的：是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。

　　T--Time framed时间限制：是指你的目标日期。它分为固定最后期限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。

　　如果你只正确适当地设立了目标， 也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作。

　　目标管理实施步骤2、明确关键性成果

　　制订目标之后，你应当确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度。

　　关键性成果将为你提供衡量达标进度的客观尺度。譬如，要想成为在公司5%的顶尖销售员中优胜者，你可能必须每个月售出价值50万人民币的产品。明智的作法是把关键性成果建立在具体营销活动的基础之上。比方说，你可以把某一项关键性成果设定为每月成交的新客户量，或者设定为挖掘新客户所花费的时间。

　　目标：本月至少出售50万人民币的产品。

　　关键性成果：成交2家新客户。每月拜访20次。（假如你能和50%的潜在客户成交，那么你每月就得至少确定4位合适的对象。

　　目标管理实施步骤3、评估优劣势

　　一旦制订了目标和关键性成果，你就可以着手分析自己优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、人力和资金。

　　如果贵公司的销售目标是占领25%的市场份额，那么你或许就有必要在广告或其他促销方式上投资，以便建立客户产品的购买需求。比如，虽然你拥有广泛的客户基础，但竞争对手的新产品却在价格方面更具优势，那么你或许就有必要提供额外的服务，以便保住市场份额。

　　评估自身的优势常常是制订目标过程中最为困难的阶段，因为在很多情形下，你并没有足够的信息肯定自己的分析完整或精确。譬如，当你销售某种未经检验的新产品，或涉足某个陌生的营销领域时，可能就很难预测究竟需要进行多少促销，才能建立起客户对该产品的认识，从而实现自己的个具体目标。

　　这种情况下，你或许必须对达标所需的营销资源作出数量或类型上的最佳“猜测”，接下来，当你开始销售产品，并向潜在客户们搜集市场信息之后，你就可以对自己的目标进行修订了。

　　目标管理实施步骤4、确立行动方针

　　销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划而做好准备。要创立有效的行动计划，关键还在于评析你所参加的每一项活动，并且优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。

　　譬如，你的某一项关键性成果是要在每个月成交2家新客户，那么你就必须规划出一部分营销时间，以便挖掘新的客户。当你准备行动计划的时候，你或许要决定每周花一天时间展开电话销售攻势。

　　目标管理实施步骤5、资源分配

　　整理好行动计划之后，你还必须分配好自己将要使用的资源。你可能需要分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者你还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。

　　在绝大多数情形下，你的资源，包括你的时间、差旅费预算，以及你能够用来帮助自己完成商业目标的任何公司资源，都是有限的，但是，你可以运用你最有力资源来实现你的计划和你的销售目标。

　　目标管理实施步骤6、确立达标期限

　　对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验你是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。

　　目标管理实施步骤7、编制计划

　　制订目标和行动计划，既为你提供了从思想上重视夺标的机会，也是你对承诺达标的一种确认。

　　此外，制订行动计划还有助于你和别人交流计划内容，有助于你把注意力始终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。

　　当初次接受数百万元的销售定额时，都会不知道如何去完成它。当着手制订行动计划时候，脱离困境的出路就会变得明显起来。

　　目标管理实施步骤8、监督结果

　　销售经理每个月都要和销售员进行二三次面谈。目的在于审核销售员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。

　　当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。

　　目标管理实施步骤9、落实奖赏

　　落实奖赏将激励销售员实现自己的目标。一般销售员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。没有人会不受到金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励销售员全力以赴的工作。

　　要想成为一个成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，它会把你所有的销售都聚集到一个方向上。以上九个目标管理实施步骤是我们管理人员尤其是营销管理人员必须熟知并运用好的。