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如何制定合理的销售人员薪酬激励方案?

发布时间:2022-04-30     浏览量:2868    来源:万向娱乐
【摘要】:销售人员薪酬管理问题是企业普遍存在的难题,过高的薪酬水平必然会导致员工消极怠工,过低的薪酬又会引发人才流失。

  销售人员薪酬管理问题是企业普遍存在的难题,过高的薪酬水平必然会导致员工消极怠工,过低的薪酬又会引发人才流失。

如何制定合理的销售人员薪酬激励方案?

  咨询公司研究发现,销售人员的流失与激励薪酬体系有密切关系,在调查五百家企业的销售人员流失数据,其中一项销售人员流失的原因调查中,因薪酬原因而选择离职的原因占百分之七十三%,占第一位。

  薪酬激励对于销售人员的重要性不言而喻,制定薪酬激励方案为何这么难?因简单与公平、调动积极性与保证财务稳健、支持公司策略与易于实施等多种因素,会影响企业制定薪酬激励方案的落地。

如何制定合理的销售人员薪酬激励方案?

  薪酬激励有多种方法,包括:排名方案、按目标管理(MBO)的方案、佣金方案等,每种方法都有其优劣。那企业如何选择合理的销售人员薪酬激励方案呢?

  首先要看不同类型的销售人员对业绩的影响度,如果说全靠客人自己来的或通过广告进来的,这种比例一定会偏低,如果全是靠销售人员主动拉进来的,这样的比例会高。

  所以做薪酬管理的时候必须要考虑清楚,到底企业里面的销售人员应该是对哪一块负责,会有哪些影响因素存在?

  然后要看企业整体的竞争态势和内部的策略,这里有两点,一是看竞争对手分析,看竞争对手他们的价格策略,产品优势,提成比例,优秀的公司为了引进人才,留住优秀员工,你的提成比例一定要比竞争对手高,只有这样那些干的好的人才会来你这边。如果你优秀的挣得少,他的人就跑了,留下只是一些平庸的人。

  还有就是公司产品的成熟度,整个公司不同类型的产品,它的竞争模式,要看不同的策略,然后这中间你的整个薪酬设计要有所关联。

如何制定合理的销售人员薪酬激励方案?

  咨询公司认为,合理的销售人员薪酬激励方案需要包含三个基本条件:

  首先,销售报酬必须是销售人员所期望的,可以满足其生活温饱需求的;

  其次,销售人员确信,销售报酬取决于他们的销售绩效,而且他们清楚地知道,销售业绩与销售报酬之间的换算方法;

  最后,销售人员清楚地知道这些销售绩效取决于他们的努力程度。

  即在影响绩效达成的因素中,销售人员的可控因素多,不可控因素少。这种薪酬管理制度才会产生高效且持久的激励。

 

 

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